Viele Menschen handeln in Anpassungssituationen rational und lassen sich
informativ beeinflussen,um sich selbst nicht im Wege zu stehen.Hinter
rationalem Verhalten verbirgt sich der Homo Oeconomicus.Er versucht stets
vernünftig und nicht affektiv zu agieren,um so schließlich seinen Nutzen zu
maximieren.Auch das Marketing macht sich dieses rat. Verhalten der Menschen in
Kaufsituationen zunutze,indem man z.B.auf allgemeine Werbung und speziell auf
virales Marketing zur Kaufentscheidungsbeeinflussung setzt.Mit dieser Art des
Marketings versucht man die Konsumenten mit Informationen über Produkte und/
oder Services des Unternehmens innerhalb kürzester Zeit zu infizieren.Das Ziel
ist eine exponentiell wachsende Diffusion des Informationsvirus,um möglichst
viele Verbraucher auf die Leistungen des Beworbenen aufmerksam zu machen.Des
Weiteren bemüht man sich,so die Kaufentscheidungen des Einzelnen zu
beeinflussen.Dies funktioniert am besten,wenn man bereits eine gewisse Anzahl
von Menschen überzeugen konnte,um so den Herdentrieb voranzutreiben.In der
Herde sieht der Mensch eine ausreichende Versorgung und Sicherheit in
Entscheidungssituationen.Daher lässt er sich,trotz teilweise anderer
Einstellung zu Informationen bzw. zu Produkten,von der Masse prägen.Hiermit
wäre der Übergang für diese Arbeit geschaffen,in der geklärt werden soll,warum
sich viele Individuen der Masse anpassen und inwiefern rationales
Herdenverhalten und/oder Konformität,in Form von informativer sozialer
Einflüsse,Kaufentscheidungen beeinflussen.Zur Klärung dieser Frage
wird,einsteigend der theoretische Rahmen abgesteckt.In Kap.2 wird auf
allgemeine Definitionen und Beispiele zu rationalem Herdenverhalten und
Konformität eingegangen und miteinander verglichen.Hierbei liegt der
Schwerpunkt auf informativen Einflüssen die zur Konformität führen können und
auf Informationskaskaden,als Teil des rationalen Herdenverhaltens.In Kap.3
werden die im 2. Kap. herausgearbeiteten Mechanismen in Verbindung mit
Kaufverhalten und den daraus entstehenden Kaufentscheidungen gesetzt.Des
Weiteren wird versucht,diese Entscheidungsbeeinflussungen in das Modell von
Ajzen/Fishbein einzuordnen bzw.zu eruieren,inwiefern sie auf das Modell
anzuwenden sind.Kap.4 beschäftigt sich mit wissenschaftlichen Studien,welche
sich speziell mit der Beeinflussung von Produktbeurteilungen
befassen.Abschließend werden noch einmal alle wichtigen Erkenntnisse
aufgezeigt,und es wird geprüft,inwiefern die Ausgangsfrage geklärt werden
konnte.
